お客様に「購入する理由」を与える　マジックワード

日本では物がいきわたり、ちょっと歩けばコンビニがあり、何でも手に入る時代です。
幸せな時代といえますが、中小企業にとっては、ビジネスでは大変難しい時代とも言えます。

物にあふれている＝安くて良いものが手に入る。

小さな会社がいくら良いものを販売しても、品質だけを比較されると、安い大手の製品を選ばれてしまいます。画期的な製品をつくってもすぐに真似され、改良されて価格も下値をくぐられ・・・。あっという間に製品寿命は尽きてしまう。大手と商品で闘っても性能だけ、価格だけの勝負では勝てないのです。

中小企業はどうやって戦うか

大手と違い中小企業にはお金も人材も時間もありません。では中小企業はどうやって生き残ればいいのか？
我々中小企業は大手にないスピードと行動力が勝負になります。インターネットではこのスピードと行動力がカギになります。

自分たちの「独自性」を前面に出すこと

中小企業が大手ライバルに勝つには大企業や他の会社にない「独自性」がなければいけません。大手企業の真似ではなく独自のカラーを持つこと、他社、他者にない違いを具体的に作ることが必要です。これは、ライバル会社との比較ではなく、お客様に伝わる独自性、自分たちのユニークさを伝えることです。

どうしたら「独自性」を作ることができるのか？「違い」を明確にするキーワード

他者との「違い」自分たちの魅力を見つけるキーワードがあります。それは・・

「しかない！」という言葉です。*これはインパラです。シカではありません(笑）

「しかない」を伝える４つの方法

「しかない」を使ってあなたの会社、サービスを見つけ出しましょう。４つのパターンを紹介します

自分たちにしかない魅力　コンセプトを伝える

自社にしかない魅力　ブルーボトルコーヒーはまさにこの会社にしかない魅力があります。
　https://bluebottlecoffee.jp/より
ブルーボトルコーヒーの尖った「しかない」コンセプト

新鮮なコーヒーを提供することを実現します。焙煎したばかりの新鮮なコーヒーだけを提供するブルーボトルコーヒー
コーヒーへのこだわり
焙煎されてから 48 時間以内の豆のみを店頭に並べ　新鮮なコーヒーを提供するのは　このお店しかありません。

コーヒー好きにはこのコンセプトは大変興味が惹かれます。「しかない」　独自の魅力がお客様の共感を呼び、連日行列ができるコーヒーショップになっています。　ここで気を付けなければいけないのは「しかない」というのは、お客様へのメリットや共感がなければ届かないということです。
まず自分たちのコンセプトで「しかない」というものを探しましょう。

ここにしかない　という場所をアピール

「餅入りラーメン」を求めて、浅草・千束通り商店街へ
うちの店にしかない。東京でここだけ。ここでしか食べられないという限定感が共感を生む　しかない　効果

ゴールデンウィークに私の地元　湘南茅ヶ崎にも多くの人が東京や、遠方から訪れます。それは茅ヶ崎にしかない。湘南にしかない魅力、ここに来なければ味わうことができない物があるからです。店舗や観光サービスなどは、ここしかないという魅力をもっとアピールすることが大切。　茅ヶ崎しかない。　この茅ヶ崎食本も売れています。

「この人しかない」というメッセージ

士業、セミナー講師業の方のブランディングはまさに「しかない」という魅力を最大限に打ち出すこと

赤坂に事務所を構え資産家に特化した相続税対策を打出す星泰光税理士事務所は数ある相続事務所の中でも　米国税理士の資格があり、NPO法人Japan Society of Enrolled Agents(米国税理士日本支部)理事長の土田先生がいます。
アメリカの税務に詳しく日米間にまたがる相続税の問題に関して誰よりも詳しい人はこの人しかいません。
土田先生のブログには米二カ国の税務処理　国際的な贈与と遺産相続について詳しく情報が発信していますが、まさに日本にはこの人しかない！というレベルです。米国税務に関しては「この人しかない」ということ、かつ日本の税務とも詳しいい、この事務所には、日米間税務に関する問合せがz連日のように来ています。この人しかいないという魅力を、業務だけでなく、実績、テリトリー、業種などのカテゴリーを絞ることで「この人しかない」として確立できます。XXX業界ナンバーワンという「しかないブランディング」を作り上げましょう。

今しかない　というタイミング

限られた時間の中で、今しか手に入らない。今しか販売していない。というタイミングは重要です。限定生産品やイベントなど
母の日の贈り物、クリスマス、夏休みなどイベントはまさに今しかないというタイミングを自然に作り上げています。
今しかないというタイミングはまさにお客様に買う理由を与えてあげているのです。

購入する理由＝「・・・しかない」を効果的に使うには？

お客様が購入するためには、購入しなければならない。購入すべき理由があるのです。この理由こそXXXXしかない　という伝え方で決まのです。
しかし「しかない」というキーワードでは一つでは弱いのです。単独よりも複数のしかないを組合わせることで訴求力を高めることが必要です。
例えば浅草にある有名なラーメン屋さんでは・・・

• ここでしか食べられないラーメン
• 限定20食しかないラーメン
• 20年修業した特製の味は池田さんしか作れない
• 折角来た浅草で「今しかない」

という４つの「しかない」を合わせて、数ある競合店との違い、自分たちの独自性を上げて、購入する理由をつけています。

まとめ

いかがでしょうか？「しかない」という理由があるからこそ、あなたのお店やサービスにファンが付きます。
「しかない」はお店やサービスのユニークさを作り出すとともに、お客様に買う理由をつくる魔法のキーワードです。
大企業との差別化はまさにお店、中小企業の「尖った独自路線」ユニークなポイントを伝えることが大切です。

広く、早く伝えるために、インターネット、ソーシャルメディア　動画を使うことで、多くの人の目に触れていくことができるのです。

「しかない」をウェブコンテンツに取り入れていきましょう。

*このエントリーは2015年5月に書かれた内容を大幅に加筆いたしました。

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