精度の高い営業リストの作り方

2014/05/30 2015/04/24

見込み客リストの作り方

営業活動、新規開拓では見込み客リストを作ることは必須ですが、確度の高いリストを集めることが、成果を左右します。営業リストは大きく分けて「コールドリスト」「ハウスリスト」という分け方があります。

コールドリスト

リスト業者から購入したり、電話帳で拾い出したり、いろいろな名簿から抽出したリストになります。
新規の見込み客リストとなりますので、郵便DMを出しても正確に届くのか？正確な住所なのか、テストしてみないとわからないリストです。1年以上たつと、リストは古くなり連絡先が変わってしまっている確率が高いため、リストのメンテナンスが必要です。これらのコールドリストにDMや電話でアプローチする場合、
成約やアポイントに到達する確率はとても低くなることもありますので、まずはリストの内から20%くらいでテストを行ってみるといいかも知れません。電話セールスをする場合はこちらの電話セールス方法などを行い、（断られることが前提のコールドコール）
気持ちがダウンしないようにしましょう。コールドリストから成約に結び付けるには、的確なリスト収集が決め手です。こちらの営業リスト収集ツールがお勧めです。

ハウスリスト

自社で集めた営業リストです。コールドリストと違い、あなたの会社に関心がある人のリストになるので
成約率の高いリストになるはずです。既存客のリストもこのハウスリストとまります。新規でビジネスを行う場合だけでなく継続して収益を上げるために、ハウスリストを多く持っていることがビジネスの生命線となります。江戸時代の商人は火事で焼け出されても、この顧客名簿（大福帳といいます。まさに「大福」のための名簿！）だけは真っ先に持ち出したといわれるほど、商人の命ともいえるものです。ハウスリスト＝あなたの会社の資産ということをお忘れなく
ハウスリストには
名刺リスト、顧客名簿、展示会。セミナー来客者名簿、メール登録リストなどがあります。
新規開拓の基本はこのハウスリストをできるだけ多く集めることです。新人時代に飛び込み営業で名刺を集めてくるとうのもずいぶんやりましたっけ・・・。　一度アプローチできた見込み客こそお客さんになる可能性が高いのです。

ハウスリストを集めるには

ハウスリスト収集こそ投資しましょう。
1人のお客さまがあなたの会社でどのくらいの利益（粗利）をもたらすかを計算します（顧客生涯価値＝LTV）
LTVの算出方法　LTVって何？という方はこちら
LTV（顧客生涯価値）を実際に求める方法とは？

例えば
1人のLTVが30万円とした場合、
ハウスリストから成約する確率が100人中1人が顧客になる場合（1%）だと、
100人のハウスリスト収集に30万まで投資できると考えます。（見込み客獲得コスト）
営業では、
より確度の高い見込み客を集める。見込み客から顧客を作る。顧客を優良なリピーターに育てる。
という作業の繰り返しですが、何よりも確度の高いハウスリストを持つことが重要になります。

ハウスリストの種類

あなたの商品、サービスに興味がある人、認知している人のリストほど購入確率が高くなります。
一回取引があったお客様もまだ本格的な取引が始まったわけではありませんので、ここではリストの要素として表記しました。

初回客　一見客リスト
セミナー参加者名簿
展示会来場者名簿
メルマガ読者
名刺交換リスト
ソーシャル登録者

関心度を高め、敷居の低い商品の購入により、顧客化していきましょう。ソーシャルでの友達は緩い関係を築いていますが、メールマガジンの登録をお願いしたりして確度の高いお客様に育てていきましょう。

コールドリストをハウスリストに

入手した営業リストも「ハウスリスト化」しなければ意味がありません。ダイレクトメールやFAXDMなどを使い、あなたのサービスに関心のある人、会社を抽出しましょう。　ハウスリストを作るのはお金を生むための投資です。ダイレクトメールでのアプローチはいきなり販売を目指すのではなく、リストを収集し、優良顧客を獲得するためのステップとして行っていきましょう。

FAXDMリストの作り方

ウェブからのハウスリスト収集は

関連キーワードの検索から流入したお客様は何らかの関心をもってあなたのサイトに訪れています。
無料レポートや、ウェブセミナー、メールマガジンなどを使ってリスト化する仕組みを作りましょう。

リスト収集のための商品をフロントエンドと呼び、最終的な販売商品のことをバックエンドと呼びます。
フロントエンドの商品化（無料でもよし）と販売手法についてもブログで解説していきますね。

メールマガジンやってます。

この小冊子では、動画コンテンツの作り方、Youtube活用の方法が62ページにわたって解説しています。
このノウハウを学び、動画でフロントエンドコンテンツを作ることもお勧めです。
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